在90屆上海“中針會(huì)”上，中山內(nèi)衣企業(yè)再次吹響“集結(jié)號(hào)”，康妮雅、健將、阿積仕、創(chuàng)雅諾、Z-8、利雅、康爾淇、C+2、鑫保來等眾多內(nèi)衣品牌集體亮相，形成強(qiáng)大的聚眾效應(yīng)，引起行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，這也表明中山的內(nèi)衣制造商正謀求通過品牌升級(jí)、完善渠道網(wǎng)絡(luò)等策略來提升產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，從而把產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大。　　 　　中山內(nèi)衣看小欖，小欖內(nèi)衣看盒褲 　　小欖的盒褲絕對(duì)可以稱雄國內(nèi)市場(chǎng)，其產(chǎn)業(yè)板塊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，非其他地區(qū)所能望其項(xiàng)背。 　　這幾年，潮汕的內(nèi)衣正在興起；南海的內(nèi)衣已奠定二線品牌中的領(lǐng)導(dǎo)地位；江浙的內(nèi)衣在市場(chǎng)上風(fēng)風(fēng)火火。而相比于全國其他內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)板塊的基地，小欖內(nèi)衣（特別是該鎮(zhèn)的強(qiáng)項(xiàng)板塊—盒褲）一直如藏于閨中的少女，默默地在耕耘著市場(chǎng)。 　　但是，這個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊無論是市場(chǎng)上，還是對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)都不容忽視。據(jù)資料顯示，小欖鎮(zhèn)有800多家內(nèi)衣企業(yè)，年銷售額超過500萬元的規(guī)模企業(yè)有103家，從業(yè)人數(shù)超過4萬人，年產(chǎn)內(nèi)衣量高達(dá)2000萬打。特別是內(nèi)褲，全中國有75%的內(nèi)褲都在小欖生產(chǎn)，小欖成為內(nèi)褲行業(yè)的領(lǐng)頭軍地位已經(jīng)不可取代。 　　在市場(chǎng)銷量上，中山的盒裝內(nèi)褲的“健將”、“蝶安芬”、“富妮萊”、“安淇”四大品牌，占據(jù)著盒裝內(nèi)褲的絕大部分市場(chǎng)份額，其中前三個(gè)品牌以做內(nèi)銷為主，安淇以為國外知名品牌加工為主。 　　經(jīng)過十幾年的發(fā)展，小欖的盒褲產(chǎn)業(yè)板塊，從面料、輔料、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)已形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，特別是在產(chǎn)品開發(fā)與品質(zhì)方面，小欖的優(yōu)勢(shì)更是其他地區(qū)無法比擬的,以至于江浙一帶許多想做盒褲的企業(yè),都來小欖尋求合作加工，因?yàn)橹猩胶醒潱瑹o論是產(chǎn)品質(zhì)量、工藝都是可靠的，深得市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同。　　 　　重“產(chǎn)品”輕“營(yíng)銷”一度制約發(fā)展 　　中山市小欖鎮(zhèn)2007年3月獲得“中國內(nèi)衣名鎮(zhèn)”稱號(hào)，但是整體來說，小欖的內(nèi)衣品牌除了像“健將”、“富妮萊”、“康妮雅”等幾個(gè)品牌在市場(chǎng)有一定知名度外，其他的品牌只關(guān)注于做產(chǎn)品、做市場(chǎng)，在品牌形象的塑造方面，還沒有充分的意識(shí)，可以說，這方面也在一定程度上制約著小欖盒褲企業(yè)的發(fā)展。 　　對(duì)于中山小欖盒褲發(fā)展的現(xiàn)狀，富妮萊公司的營(yíng)銷總監(jiān)黃魯認(rèn)為，小欖內(nèi)褲生產(chǎn)企業(yè)達(dá)幾百家,大體可分為三類：產(chǎn)品型、外銷型、品牌型。 　　“小欖內(nèi)衣以前是依靠產(chǎn)品便宜取勝,哪家企業(yè)給經(jīng)銷商支持多,就能把市場(chǎng)做起來。但現(xiàn)在的情況發(fā)生了變化,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是性價(jià)比,誰有實(shí)力、管理到位、營(yíng)銷策略對(duì)路，才能在市場(chǎng)中勝出。”黃魯表示，前期大家依靠產(chǎn)品，都獲得較好的發(fā)展空間，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段時(shí)，企業(yè)都面臨著競(jìng)爭(zhēng)策略的提升，有許多企業(yè)向高端發(fā)展,去打造品牌的實(shí)力，提升產(chǎn)品的附加值。 　　在這輪策略提升的競(jìng)爭(zhēng)中,需要企業(yè)實(shí)力作為市場(chǎng)開拓的基礎(chǔ)，盒褲市場(chǎng)不是說想提升就提升，而是需要市場(chǎng)的沉淀，企業(yè)的軟件與硬件都要過硬，才能獲得更好的發(fā)展。沒有企業(yè)文化的小廠做不成高端有文化的品牌。 　　C+2總經(jīng)理劉淥洲則認(rèn)為：小欖的內(nèi)褲行業(yè)，目前危機(jī)總識(shí)不強(qiáng),多數(shù)企業(yè)在考慮產(chǎn)品品質(zhì)的提升,對(duì)于品牌的塑造、渠道建設(shè)、服務(wù)、市場(chǎng)的推廣等還沒有經(jīng)驗(yàn)與意識(shí)。 　　“現(xiàn)階段，有些品牌想進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌的影響力，提高產(chǎn)品附加值,意識(shí)是有，但沒有成功模式可借鑒，” 劉淥洲表示，許多企業(yè)都認(rèn)為只要產(chǎn)品的價(jià)格低,包裝漂亮就行,至于以一種什么樣的策略,去建立渠道、品牌推廣方面,意識(shí)不強(qiáng)。 　　另外，該地區(qū)現(xiàn)階段企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)停留在包裝層面,每年包裝的花不少錢,但沒有完整系統(tǒng)的市場(chǎng)操作規(guī)劃與策略，外界宣傳力度不夠。小欖盒褲企業(yè)屬于生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)跟風(fēng)比較厲害，要想大發(fā)展，還需要整個(gè)行業(yè)共同努力，探究一條適合于自己發(fā)展的路子。　 　　執(zhí)著 是形成產(chǎn)業(yè)板塊優(yōu)勢(shì)的基石 　　中山盒褲企業(yè)目前的狀況是做產(chǎn)品為主，還處于一種初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)階段，大家都強(qiáng)調(diào)以品質(zhì)為主，在目前競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情況下，都獲得了快速發(fā)展。 　　中山的富妮萊公司在2007年盒褲市場(chǎng)中增長(zhǎng)的幅度是最大的,對(duì)此，該公司營(yíng)銷總監(jiān)黃魯認(rèn)為富妮萊能夠快速發(fā)展，最主要的是市場(chǎng)的定位,包括對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷、經(jīng)銷商的定位等。 　　鎖住精確的目標(biāo)消費(fèi)群，再進(jìn)行一系列化的推廣，才能在行業(yè)中走得比較穩(wěn),現(xiàn)在中山小欖盒褲的產(chǎn)品狀況格局是健將以生產(chǎn)男式盒褲為主,蝶安芬是生產(chǎn)女式盒褲,安淇是以為國外知名品牌貼牌為主。各有各的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)。 　　相對(duì)來說，富妮萊是比較全面的，富妮萊是男女盒褲都做得比較好.男式盒褲銷售比重是55%,女式盒裝是45%。現(xiàn)在的富妮萊把女式盒褲系列加大產(chǎn)品開發(fā)，提升女式盒褲的比例，讓公司的家居服、睡衣、文胸、盒褲等共同發(fā)展，共同提升。 　　而蝶安芬公司的張志國總經(jīng)理認(rèn)為，中山小欖盒褲的發(fā)展，是需要市場(chǎng)的沉淀。蝶安芬從1994年做內(nèi)褲開始，因?yàn)閷?duì)于盒褲的執(zhí)著，得到了廣東經(jīng)銷商的認(rèn)同，才使蝶安芬成為行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 　　“為什么會(huì)這樣？這是因?yàn)榈卜以谑袌?chǎng)中，一是堅(jiān)持以客戶為核心，為客戶提供好的服務(wù)，讓客戶獲得發(fā)展的空間。”張志國分析，第二點(diǎn)是因?yàn)楣臼冀K堅(jiān)持做產(chǎn)品，重視產(chǎn)品的開發(fā)、品質(zhì)，所有產(chǎn)品以滿足客戶為需求點(diǎn)。 　　所以說,執(zhí)著造就了中山盒褲企業(yè)今天的成就。務(wù)實(shí)，是廣東商人給外人的一種印象，也正因?yàn)檫@種務(wù)實(shí)的精神，使中山的盒褲形成一種無形強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。在這一方面，龍之杰公司是深有體會(huì)，以穩(wěn)打穩(wěn)扎著稱的龍之杰，以執(zhí)著務(wù)實(shí)的精神，為公司的品牌打下了市場(chǎng)。 　　該公司市場(chǎng)部黃齊富經(jīng)理說，內(nèi)衣市場(chǎng)各地區(qū)的消費(fèi)者存在差異，因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要有效地針對(duì)這些群體，才能滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的體現(xiàn)是北方比較傳統(tǒng)，南方比較時(shí)尚，消費(fèi)群體也有很大的不同，南方以商務(wù)型消費(fèi)為主，北方以公務(wù)型消費(fèi)為主，這在購買力上也存在著很大的差別，許多企業(yè)只能在局部市場(chǎng)上發(fā)展，正是因?yàn)槠洚a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)的缺陷和定位的不準(zhǔn)確，這些問題如何調(diào)整有很大的難度。 　　龍之杰以南方為主，滲透北方，成立專門的研發(fā)中心，有著12名設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍來專門針對(duì)北方地區(qū)開發(fā)新產(chǎn)品。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和需求，努力保持與市場(chǎng)同步。做到國內(nèi)需求同步，國際流行同步，通過消費(fèi)者的問卷調(diào)查，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來確定我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，在保證客戶的利益同時(shí)，達(dá)到常規(guī)產(chǎn)品與流行時(shí)尚相結(jié)合的效果。　　 　　渠道模式：超市 +批發(fā)　　 　　盒褲與其他品類內(nèi)衣的市場(chǎng)操作有很大的區(qū)別，保暖、文胸等品類的市場(chǎng)操作以營(yíng)銷致勝，依靠網(wǎng)絡(luò)的鋪開來達(dá)到產(chǎn)品的擴(kuò)張，而盒褲的渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較穩(wěn)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的行業(yè)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)某品牌盒褲，只要產(chǎn)品好，就能賺到錢，所以，市場(chǎng)反饋給廠家的信息，更加加劇了企業(yè)重產(chǎn)品、輕營(yíng)銷的方式。 　　對(duì)于中山小欖的盒褲企業(yè)的營(yíng)銷模式，張志國認(rèn)為女褲的營(yíng)銷模式?jīng)]有太多的創(chuàng)新，還沒有哪個(gè)廠商去尋求渠道的突破與創(chuàng)新。“盒褲的目前市場(chǎng)氛圍好，在市場(chǎng)上還處于一種初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)階段，大家對(duì)于營(yíng)銷模式都處于一種摸索階段，在市場(chǎng)洗禮這后，會(huì)慢慢向一些成熟行業(yè)發(fā)展。” 　　對(duì)于這點(diǎn)，黃魯則有不同的看法，據(jù)他介紹，現(xiàn)在的富妮萊在通路建設(shè)上，進(jìn)行渠道的定位，富妮萊是以超市為主，涵蓋著內(nèi)衣店、傳統(tǒng)的流通去全面幅射終端。 　　“富妮萊目前以本土超市為主，因?yàn)檠蟪袑?duì)利潤(rùn)擠壓比較大，具有許多不可控的因素，公司的目標(biāo)是做富妮萊就是讓經(jīng)銷商賺錢,只有發(fā)展才是硬道理,”為此，該公司提出口號(hào)“富妮萊，輕輕松松做內(nèi)褲”。 　　“只有經(jīng)銷商利潤(rùn)空間大.才會(huì)全身心投入到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中去,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)富妮萊的產(chǎn)品賺錢，這樣的合作關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，這樣終端才可控.從而實(shí)現(xiàn)大家共贏。”黃魯表示，洋超市一般都有自己的品牌,富妮萊是要主推自己的產(chǎn)品，所以，在目前的形式下，富妮萊的通路是以本土超市為主。 　　當(dāng)然，在未來的發(fā)展中，與洋超市合作也會(huì)納入渠道通路的建設(shè)中。操作C+2新品牌的劉淥洲在銷售的通路上，會(huì)選擇內(nèi)衣店的模式，特別是經(jīng)營(yíng)文胸的內(nèi)衣店，這些店經(jīng)營(yíng)比較規(guī)范化，利用成熟的網(wǎng)絡(luò)，能快速打開市場(chǎng)。 　　新生勢(shì)力以新營(yíng)銷模式攬局 　　盒褲的市場(chǎng)是這樣，沒有競(jìng)爭(zhēng)的壓力，大家都相安無事，也不會(huì)去營(yíng)銷模式的提升，而如果有一、二個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的出現(xiàn)，則會(huì)引發(fā)新一輪營(yíng)銷模式的提升。 　　據(jù)記者觀察，此次中針會(huì)露面的C+2品牌，會(huì)以一種新的營(yíng)銷模式去操作，暫先不管該品牌在市場(chǎng)上將來能做多大多強(qiáng)。但他的營(yíng)銷思路，將會(huì)給整個(gè)小欖盒褲企業(yè)一種新的思路。 　　對(duì)此，該品牌負(fù)責(zé)人劉淥洲說，國內(nèi)內(nèi)褲競(jìng)爭(zhēng)能力低,目前競(jìng)爭(zhēng)層面主要在價(jià)格上,只要能及時(shí)鋪貨，就能贏得市場(chǎng)。“C+2品牌在營(yíng)銷模式上尋求一種突破,定位為一個(gè)中高檔品牌，以提升產(chǎn)品的附加值，不當(dāng)給消費(fèi)者好的內(nèi)褲產(chǎn)品，還謀求給消費(fèi)者一種產(chǎn)品本身以外品牌文化的愉悅。” 　　跳出比拼價(jià)格的圈子，以品牌運(yùn)作的模式，去開拓市場(chǎng)，以求發(fā)展壯大，這樣,無論是對(duì)于廠家、消費(fèi)者,還是代理商都是一種雙贏的模式。至于渠道模式，國內(nèi)男式內(nèi)褲走二極分多,一是高端商超,一是批發(fā)流通。 　　這二條路在開發(fā)時(shí)沒有優(yōu)勢(shì),服務(wù)也不到位,難免會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)中。為此，C+2渠道模式會(huì)嘗試以內(nèi)衣店為主,目前的男性內(nèi)褲一般以妻子購買居多,當(dāng)女性在選擇文胸時(shí)，會(huì)選擇男式內(nèi)褲，所以，這種渠道模式，還是可行的。目前內(nèi)褲行業(yè),許多企業(yè)品牌意識(shí)不多,對(duì)于渠道建設(shè)、形象推廣，存在一定的誤區(qū)，C+2品牌愿做市場(chǎng)的先行者，去提升產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。