在90屆上海“中針會”上，中山內衣企業再次吹響“集結號”，康妮雅、健將、阿積仕、創雅諾、Z-8、利雅、康爾淇、C+2、鑫保來等眾多內衣品牌集體亮相，形成強大的聚眾效應，引起行業內的廣泛關注，這也表明中山的內衣制造商正謀求通過品牌升級、完善渠道網絡等策略來提升產品的附加值，增強品牌的競爭力，從而把產業做強做大。　　 　　中山內衣看小欖，小欖內衣看盒褲 　　小欖的盒褲絕對可以稱雄國內市場，其產業板塊的區位優勢，形成強大的競爭力，非其他地區所能望其項背。 　　這幾年，潮汕的內衣正在興起；南海的內衣已奠定二線品牌中的領導地位；江浙的內衣在市場上風風火火。而相比于全國其他內衣產業板塊的基地，小欖內衣（特別是該鎮的強項板塊—盒褲）一直如藏于閨中的少女，默默地在耕耘著市場。 　　但是，這個產業板塊無論是市場上，還是對當地經濟的貢獻都不容忽視。據資料顯示，小欖鎮有800多家內衣企業，年銷售額超過500萬元的規模企業有103家，從業人數超過4萬人，年產內衣量高達2000萬打。特別是內褲，全中國有75%的內褲都在小欖生產，小欖成為內褲行業的領頭軍地位已經不可取代。 　　在市場銷量上，中山的盒裝內褲的“健將”、“蝶安芬”、“富妮萊”、“安淇”四大品牌，占據著盒裝內褲的絕大部分市場份額，其中前三個品牌以做內銷為主，安淇以為國外知名品牌加工為主。 　　經過十幾年的發展，小欖的盒褲產業板塊，從面料、輔料、產品開發、生產、服務已形成一條完整的產業鏈，特別是在產品開發與品質方面，小欖的優勢更是其他地區無法比擬的,以至于江浙一帶許多想做盒褲的企業,都來小欖尋求合作加工，因為中山盒褲，無論是產品質量、工藝都是可靠的，深得市場消費者的認同。　　 　　重“產品”輕“營銷”一度制約發展 　　中山市小欖鎮2007年3月獲得“中國內衣名鎮”稱號，但是整體來說，小欖的內衣品牌除了像“健將”、“富妮萊”、“康妮雅”等幾個品牌在市場有一定知名度外，其他的品牌只關注于做產品、做市場，在品牌形象的塑造方面，還沒有充分的意識，可以說，這方面也在一定程度上制約著小欖盒褲企業的發展。 　　對于中山小欖盒褲發展的現狀，富妮萊公司的營銷總監黃魯認為，小欖內褲生產企業達幾百家,大體可分為三類：產品型、外銷型、品牌型。 　　“小欖內衣以前是依靠產品便宜取勝,哪家企業給經銷商支持多,就能把市場做起來。但現在的情況發生了變化,企業之間的競爭是性價比,誰有實力、管理到位、營銷策略對路，才能在市場中勝出。”黃魯表示，前期大家依靠產品，都獲得較好的發展空間，當市場發展到一定階段時，企業都面臨著競爭策略的提升，有許多企業向高端發展,去打造品牌的實力，提升產品的附加值。 　　在這輪策略提升的競爭中,需要企業實力作為市場開拓的基礎，盒褲市場不是說想提升就提升，而是需要市場的沉淀，企業的軟件與硬件都要過硬，才能獲得更好的發展。沒有企業文化的小廠做不成高端有文化的品牌。 　　C+2總經理劉淥洲則認為：小欖的內褲行業，目前危機總識不強,多數企業在考慮產品品質的提升,對于品牌的塑造、渠道建設、服務、市場的推廣等還沒有經驗與意識。 　　“現階段，有些品牌想進一步提升競爭力，提升品牌的影響力，提高產品附加值,意識是有，但沒有成功模式可借鑒，” 劉淥洲表示，許多企業都認為只要產品的價格低,包裝漂亮就行,至于以一種什么樣的策略,去建立渠道、品牌推廣方面,意識不強。 　　另外，該地區現階段企業的競爭停留在包裝層面,每年包裝的花不少錢,但沒有完整系統的市場操作規劃與策略，外界宣傳力度不夠。小欖盒褲企業屬于生產型企業，企業跟風比較厲害，要想大發展，還需要整個行業共同努力，探究一條適合于自己發展的路子。　 　　執著 是形成產業板塊優勢的基石 　　中山盒褲企業目前的狀況是做產品為主，還處于一種初級的競爭階段，大家都強調以品質為主，在目前競爭不是很激烈的情況下，都獲得了快速發展。 　　中山的富妮萊公司在2007年盒褲市場中增長的幅度是最大的,對此，該公司營銷總監黃魯認為富妮萊能夠快速發展，最主要的是市場的定位,包括對產品、價格、渠道、營銷、經銷商的定位等。 　　鎖住精確的目標消費群，再進行一系列化的推廣，才能在行業中走得比較穩,現在中山小欖盒褲的產品狀況格局是健將以生產男式盒褲為主,蝶安芬是生產女式盒褲,安淇是以為國外知名品牌貼牌為主。各有各的發展側重點。 　　相對來說，富妮萊是比較全面的，富妮萊是男女盒褲都做得比較好.男式盒褲銷售比重是55%,女式盒裝是45%。現在的富妮萊把女式盒褲系列加大產品開發，提升女式盒褲的比例，讓公司的家居服、睡衣、文胸、盒褲等共同發展，共同提升。 　　而蝶安芬公司的張志國總經理認為，中山小欖盒褲的發展，是需要市場的沉淀。蝶安芬從1994年做內褲開始，因為對于盒褲的執著，得到了廣東經銷商的認同，才使蝶安芬成為行業中的領導品牌。 　　“為什么會這樣？這是因為蝶安芬在市場中，一是堅持以客戶為核心，為客戶提供好的服務，讓客戶獲得發展的空間。”張志國分析，第二點是因為公司始終堅持做產品，重視產品的開發、品質，所有產品以滿足客戶為需求點。 　　所以說,執著造就了中山盒褲企業今天的成就。務實，是廣東商人給外人的一種印象，也正因為這種務實的精神，使中山的盒褲形成一種無形強大的競爭力。在這一方面，龍之杰公司是深有體會，以穩打穩扎著稱的龍之杰，以執著務實的精神，為公司的品牌打下了市場。 　　該公司市場部黃齊富經理說，內衣市場各地區的消費者存在差異，因此，在產品設計上要有效地針對這些群體，才能滿足消費者的需求。在產品結構上的體現是北方比較傳統，南方比較時尚，消費群體也有很大的不同，南方以商務型消費為主，北方以公務型消費為主，這在購買力上也存在著很大的差別，許多企業只能在局部市場上發展，正是因為其產品結構上設計的缺陷和定位的不準確，這些問題如何調整有很大的難度。 　　龍之杰以南方為主，滲透北方，成立專門的研發中心，有著12名設計師的設計師隊伍來專門針對北方地區開發新產品。時刻關注市場的變動和需求，努力保持與市場同步。做到國內需求同步，國際流行同步，通過消費者的問卷調查，運用數據分析來確定我們產品的設計研發，在保證客戶的利益同時，達到常規產品與流行時尚相結合的效果。　　 　　渠道模式：超市 +批發　　 　　盒褲與其他品類內衣的市場操作有很大的區別，保暖、文胸等品類的市場操作以營銷致勝，依靠網絡的鋪開來達到產品的擴張，而盒褲的渠道網絡相對比較穩，在這個競爭不是很激烈的行業，經銷商經營某品牌盒褲，只要產品好，就能賺到錢，所以，市場反饋給廠家的信息，更加加劇了企業重產品、輕營銷的方式。 　　對于中山小欖的盒褲企業的營銷模式，張志國認為女褲的營銷模式沒有太多的創新，還沒有哪個廠商去尋求渠道的突破與創新。“盒褲的目前市場氛圍好，在市場上還處于一種初級的競爭階段，大家對于營銷模式都處于一種摸索階段，在市場洗禮這后，會慢慢向一些成熟行業發展。” 　　對于這點，黃魯則有不同的看法，據他介紹，現在的富妮萊在通路建設上，進行渠道的定位，富妮萊是以超市為主，涵蓋著內衣店、傳統的流通去全面幅射終端。 　　“富妮萊目前以本土超市為主，因為洋超市對利潤擠壓比較大，具有許多不可控的因素，公司的目標是做富妮萊就是讓經銷商賺錢,只有發展才是硬道理,”為此，該公司提出口號“富妮萊，輕輕松松做內褲”。 　　“只有經銷商利潤空間大.才會全身心投入到產品經營中去,經銷商經營富妮萊的產品賺錢，這樣的合作關系才會長久，這樣終端才可控.從而實現大家共贏。”黃魯表示，洋超市一般都有自己的品牌,富妮萊是要主推自己的產品，所以，在目前的形式下，富妮萊的通路是以本土超市為主。 　　當然，在未來的發展中，與洋超市合作也會納入渠道通路的建設中。操作C+2新品牌的劉淥洲在銷售的通路上，會選擇內衣店的模式，特別是經營文胸的內衣店，這些店經營比較規范化，利用成熟的網絡，能快速打開市場。 　　新生勢力以新營銷模式攬局 　　盒褲的市場是這樣，沒有競爭的壓力，大家都相安無事，也不會去營銷模式的提升，而如果有一、二個強勢品牌的出現，則會引發新一輪營銷模式的提升。 　　據記者觀察，此次中針會露面的C+2品牌，會以一種新的營銷模式去操作，暫先不管該品牌在市場上將來能做多大多強。但他的營銷思路，將會給整個小欖盒褲企業一種新的思路。 　　對此，該品牌負責人劉淥洲說，國內內褲競爭能力低,目前競爭層面主要在價格上,只要能及時鋪貨，就能贏得市場。“C+2品牌在營銷模式上尋求一種突破,定位為一個中高檔品牌，以提升產品的附加值，不當給消費者好的內褲產品，還謀求給消費者一種產品本身以外品牌文化的愉悅。” 　　跳出比拼價格的圈子，以品牌運作的模式，去開拓市場，以求發展壯大，這樣,無論是對于廠家、消費者,還是代理商都是一種雙贏的模式。至于渠道模式，國內男式內褲走二極分多,一是高端商超,一是批發流通。 　　這二條路在開發時沒有優勢,服務也不到位,難免會陷入惡性競爭中。為此，C+2渠道模式會嘗試以內衣店為主,目前的男性內褲一般以妻子購買居多,當女性在選擇文胸時，會選擇男式內褲，所以，這種渠道模式，還是可行的。目前內褲行業,許多企業品牌意識不多,對于渠道建設、形象推廣，存在一定的誤區，C+2品牌愿做市場的先行者，去提升產品附加值，增強企業的實力。